面对大众消费者的营销改变

［ 发布时间：2014-07-15  共有人访问 ］

在过去是十年，甚至是更远的一段时间，“买电脑，去电脑城”已经成为生活在北京、上海、广州等大城市人们的习惯性选择。在电脑城几乎可以买到所有和电有关的产品，中关村、石牌村、徐家汇、华强北都成为所在城市IT产品的代名词。带动这些电脑城繁荣的不但有川流不息的消费者，还有那些将各种电子产品传递到消费者手中的经销商们。

　　过去的十年是中国电脑城从高科技、高利润走向大众化、薄利多销的十年。以前去电脑城买个电子产品，一般人都要带上几个“技术高手”要不面对满嘴技术名词的销售人员，自己都不知道问什么。但如今近几年随着市场环境的变化以及互联网的普及，消费者大众化的趋势越来越明显，在电脑城的商家如何去面对这么多不懂技术但又购买实力超群的消费者们成为摆在他们面前的问题？

　　而在近几年，随着笔记本电脑的快速发展将电脑城中原本处于主流的DIY零配件销售商们从一层挤到了二层，甚至更高的楼层级上。笔记本电脑的消费者轻视技术特性，注重品牌、外观、服务的特性成为经销商们必须面对的课题？同时随着互联网的发展，消费者了解购买信息的渠道越来越多，如果还向一知半解的消费者传达准确的产品信息，并得到消费者的信任也是一个挑战。经销商们将如何针对如此多的变化呢？带着这些问题，我们采访了以经营笔记本电脑销售业务为主的上海和雍科技有限公司（以下简称和雍）的副总经理蒋渊先生

跟随大众消费者而改变
　　相比厂商，经销商更能直接的接触到消费者。随着笔记本电脑的大众化，价格的廉价化以及互联网的普及，笔记本电脑的消费者也在逐步改变。正如蒋渊所说：在过去2年，拿着支票来购买笔记本的人员的比例越来越小，学生用户的数量稳定了，不在是寒暑假高峰期购买笔记本电脑。从蒋渊的话，我们可以看到两个变化。支票客户的比例小了，谁大呢！自然是拿着现金的个人消费者，这表明笔记本电脑不再只是公司的办公用品，大众消费者逐步成为笔记本电脑的消费主力。学生用户购买不再固定的寒暑假高峰期，也表明购买笔记本电脑也已经不再是一件非常重要的事情（过去学生用户都会在纠结了很久后，在寒暑假这种特定时间购买笔记本），而是逐步成为一件普通消费者事件。

和雍提供的相对独立的购物空间让消费者购物更舒服

　　面对越来越大众的消费者，作为经销商的和雍科技也在不断尝试是改变经营策略来迎合目前消费者的特点。随着消费者的普及化，他们对于一些技术名词并不是非常了解，他们更希望的是销售人员可以向他介绍这款产品的特性以及在实际应用中的表现。蒋渊表示他们也在不断对员工进行培训，让员工更加会从实际应用的角度去介绍产品，而不再是向消费者陈述一些枯燥乏味的数据名词。

　　此外，过去电脑城卖场中那种拥挤、吵闹的环境对于笔记本电脑消费者来说也是不能接受的。和雍也在逐步改变消费者的购物环境以及加强一些软服务，有时一张沙发、一杯矿泉水、一阵细心的讲解往往就是决定一单购买的关键。而好的服务往往不但带来一单成功的销售，同时也会带来良好的口碑为未来的销售带来帮助，蒋渊透露在和雍目前的零售客户中有15%会在第二次购买或者朋友购买时推荐和雍，这对于和雍来说是一个相当稳定的客源。

消费者选择品牌的多元化
　　笔者因为工作原因总是会不断向身边的朋友推荐笔记本电脑，几年前推荐一个笔记本电脑是一件非常简单的事情。因为知名品牌相对较少，并且消费者需求也相对单一，最后推荐的品牌不是惠普、戴尔，就是华硕、联想。但随着消费者的多元化，他们对笔记本电脑的需求变的更加多样化，对品牌的选择也会变的更加丰富。

东芝电脑在卖场中成为新宠

　　蒋渊说到，现在被点名购买的产品的种类越来越多了，这也表明笔记本电脑消费者需求的多元化。当问到在过去2-3年里那个品牌发展最快时，蒋渊提到了者东芝电脑。过去2-3年，东芝电脑通过产品的年轻化、多元化以及多配置化成为不少年轻用户的选择。东芝电脑近两年退出的M500、M800系列都因为其靓丽的外观和相对适中的价位在竞争激烈的笔记本电脑市场中找到了自己的定位。

　　而同时蒋渊也指出，过于个性化的产品虽然可以吸引一定的消费者，但其终究不是市场大众所能接受的。目前消费者购买最多产品的价位是在4500-6000之间，14英寸依然是主流，而外观方面相对中庸的机子依然是销售的主力。

电子商务不是唯一 只是多一条路
　　电子商务冲击传统商城！电子商务要革传统商城的命……随着电子商务在近几年的快速增长，电子商务威胁论威胁着所有的电脑城。但真的电子商务就能迅速让电脑城消沉吗？其实以目前中国的国情来看，消费者对于千元以上的产品购买还是都非常希望看到实物后才会购买，而电子商务的虚拟购物目前还是无法达到这个需求。

作为上海最大的笔记本经销商，和雍科技也做好老本行电脑城销售外，也开始探索电子商务等领域。在经营了一段时间电子商务后，蒋渊指出往往网上消费者还是更喜欢关系在卖场中可以看到的产品，而对一些卖场中找不到的特供型号相对比较担心。其实这也和目前消费者接受网购价格底线有关，面对价格过高的消费品，消费者还是希望可以当面购买，或者看到产品实物才能决定是否购买。这表明电子商务与实际卖场的结合对于笔记本电脑的销售有着更好的帮助